บทความ / กับดักตัวเลข

ROAS ของ TikTok สูงเกินจริง เพราะยอดจากโฆษณาคิดที่ราคาก่อนลด

19 กันยายน 2569

ถ้ายอดขายจากโฆษณาใน TikTok สูงกว่ายอดขายทั้งร้านบน TikTok ในเดือนเดียวกัน ไม่ได้แปลว่าโฆษณาเก่งเกินร้อย แปลว่าสองตัวเลขนี้นับคนละฐาน

เกิดอะไรขึ้น

TikTok นับยอดขายที่ยกให้โฆษณา (ads GMV) ด้วยราคาก่อนหักส่วนลด แต่ยอดขายของร้านคือราคาที่ลูกค้าจ่ายจริงหลังหักส่วนลดแล้ว ขณะที่ Shopee และ Lazada นับยอดจากโฆษณาบนราคาที่ลูกค้าจ่าย

ตัวอย่าง สินค้าราคาตั้ง 100 บาท ขายจริง 80 บาท ค่าโฆษณา 20 บาท TikTok รายงานยอดจากโฆษณา 100 บาท ROAS 5.0 แต่ร้านได้ยอด 80 บาท ROAS ที่ร้านได้จริงคือ 4.0 ยิ่งร้านลดราคามาก ROAS ยิ่งสูงเกินจริงมาก

ตัวอย่าง: ร้านสมมติสี่เดือน

ร้านสมมติบน TikTok ที่ลดราคามากขึ้นทุกเดือน จาก 30% เป็น 45% ของราคาตั้ง นับรวมส่วนลดของร้านและของแพลตฟอร์ม ตัวเลขในตารางเป็นตัวเลขสมมติทั้งหมด

ทุกเดือน โฆษณาเคลมยอดเกินยอดขายทั้งร้าน ซึ่งเป็นไปไม่ได้ หลังหักส่วนลด เดือนที่ 4 โฆษณาเหลือราว 62% ของยอดร้าน (112% × 0.55) อีก 38% เป็นยอดที่ไม่ได้มาจากโฆษณา

บน Shopee และ Lazada ยอดจากโฆษณาคิดบนราคาที่ลูกค้าจ่าย จึงไม่ควรเคลมเกิน 100% ของยอดขาย ส่วนร้านที่ลดราคาน้อย ตัวเลขสองแบบก็ต่างกันน้อย เช่น ลด 10% ROAS 8.0× จะเหลือ 7.2×

สิ่งที่ตัวเลขที่รายงานซ่อนไว้คือแนวโน้ม ROAS ที่รายงานลดจาก 3.00× เหลือ 2.00× ยังดูพอไหว แต่ของจริงลดจาก 2.10× เหลือ 1.10× แปลว่าค่าโฆษณาเท่ากับราว 91% ของยอดขายที่โฆษณาได้เครดิต

เช็กเองใน Seller Center และ Excel

1. ดูยอดขายจากโฆษณาของเดือน เช่นใน GMV Max เทียบกับยอดขายทั้งร้านบน TikTok ช่วงวันเดียวกัน ถ้าโฆษณาเคลมเกือบทั้งร้านหรือเกิน 100% ให้สงสัยเรื่องฐานก่อน
2. ส่งออกไฟล์คำสั่งซื้อของเดือนนั้น ตัดออเดอร์ที่ยกเลิกออก แล้วรวมสองคอลัมน์ SKU Subtotal Before Discount กับ SKU Subtotal After Discount
3. ตัวคูณ = After ÷ Before เช่นเดือนที่ 4 ของร้านสมมติข้างบน 55 ÷ 100 = 0.55
4. ROAS ที่ร้านได้จริง ≈ ROAS ที่รายงาน × ตัวคูณ ยอดจากโฆษณาก็คูณแบบเดียวกัน

ตัวคูณนี้หักทั้งส่วนลดของร้านและส่วนลดที่แพลตฟอร์มออกให้ เพราะคำถามคือร้านได้ยอดเท่าไหร่ ถ้า TikTok คิดยอดโฆษณาหลังหักส่วนลดของแพลตฟอร์มไปแล้ว ตัวเลขจริงจะอยู่ระหว่างสองแบบ

อรุณบอร์ดจัดการยังไง